Гайд
Узкое горлышко воронки продаж: как найти и посчитать потери
Узкое горлышко — это этап воронки, на котором теряется больше всего денег. Часто это вовсе не реклама: заявки есть, но менеджеры перезванивают поздно или не доводят встречу до договора. Разберём, как найти такое место за час.
Шаг 1. Посчитайте клиентов на каждом этапе
Возьмите один месяц и выпишите: заявки, связались, квалифицированы, встреча, договор, оплата. Данные обычно есть в CRM, звонки — в телефонии.
Шаг 2. Посчитайте конверсию между этапами
Конверсия этапа = клиенты на этапе / клиенты на предыдущем этапе. Например, 45 встреч из 97 квалифицированных заявок — это 46%.
Шаг 3. Сравните с нормой
Норма зависит от ниши, но ориентиры такие: связаться нужно с 95% заявок, встречу назначить с половиной квалифицированных, договор подписать с каждой третьей встречи. Самое большое отставание от нормы — кандидат в узкое горлышко.
Шаг 4. Переведите отставание в рубли
Посчитайте, сколько клиентов дошло бы до оплаты, если подтянуть этап до нормы, и умножьте на средний чек. Этап с самой большой суммой и есть узкое горлышко — им занимаемся первым.
Шаг 5. Найдите причину
Послушайте 10 звонков или встреч на этом этапе. Обычно причина видна сразу: нет скрипта, не закрываются возражения, нет следующего шага, клиенту долго не отвечают.
Как это выглядит в дашборде
В демо дашборда откройте вкладку «Воронка»: этап с самой большой потерей подсвечен, а по нажатию на любой этап появляется подсказка, что на нём исправить.
Вопросы
Как часто искать узкое горлышко?
Раз в месяц пересчитывать воронку и раз в неделю смотреть на главные цифры. После исправления горлышко переезжает на другой этап — это нормально.
Что, если в CRM нет этапов?
Тогда начните с настройки CRM: этапы, обязательные поля и причины отказа. Без этого воронку не посчитать.
Хотите, чтобы это делал ИИ?
ИИ-маркетолог собирает цифры сам и каждую неделю присылает разбор. Первый месяц — 999 ₽.